Warum ist eine gute Kundenklassifizierung heute wichtiger denn je Herr Blum?

 

 

 

"Die digitalen Möglichkeiten müssen mit den Menschen zusammengebracht werden."

 

Michael Blum 

Herr Blum ist seit fast 12 Jahren bei TRILUX im Bereich Vertrieb und Marketing und ist nun seit über 6 Jahren in der Geschäftsleitung Vertrieb tätig.

 

 

Warum ist eine gute Kundenklassifizierung für einen erfolgreichen B2B-Vertrieb heute wichtiger denn je?

Michael Blum: 

Mark Henrik Körner, als Verantwortlicher für die Vertriebssteuerung National, hat mit uns zusammen eine Strategie erarbeitet, die TRILUX ideal auf die aktuellen und kommenden Marktbedürfnisse vorbereitet. So können wir Kunden besser analysieren und weitere Vorgehensweisen ableiten.

Dabei sind aus unserer Sicht zwei wesentliche Aspekte zu betrachten.

Zum einen stellt die richtige Kundenklassifizierung die Basis für einen effizienten Einsatz der Vertriebsressourcen dar. Der Vertrieb kann so zielgerichtet und effizient gesteuert werden.

Zum anderen ist eine gute Kundenklassifizierung die Basis, um das Wissen über einen Kunden systematisch aufzubereiten. Und nur wenn wir das haben, können wir das in individualisierte und persönlich zugeschnittene Angebote für den Kunden übersetzen.

Hierbei ist es wichtig, die vorhandenen Ressourcen dort einzusetzen, wo sie am effizientesten sind. So lässt sich aus den gewonnenen Daten und der richtigen Klassifizierung ein individuelles Kundenpaket schnüren, das den Kunden direkt und persönlich anspricht.

Und genau das erwarten die Kunde heute!
Je persönlicher und individueller, desto eher reagiert der Kunde positiv auf die Ansprache.

Die Kundenklassifizierung für jeden einzelnen Kunden muss dabei über mehrere Dimensionen verlaufen. Zudem muss die Kundenklassifizierung auf jedes Unternehmen speziell zugeschnitten sein. Wir zum Beispiel nutzen das „Fan-System“.

 

Was braucht ein Unternehmen, um eine erfolgversprechende Kundenklassifizierung vornehmen zu können?

 

Für den gesamten Prozess ist ein funktionierendes digitales System unumgänglich, das alle Stufen der Vertriebskette umfasst.

Auch hier gibt es wieder zwei Begründungen:

Erstens sind heute deutlich mehr Daten verfügbar als früher. Durch die Vervielfachung der Kanäle, durch die unzähligen 1:1 Beziehungen zum Kunden, durch die viel besseren technologischen
Möglichkeiten können viel mehr Daten generiert werden. Genau das muss man auch tun, denn sonst kann man keine moderne Kundenklassifizierung ansetzen.

Und zweitens braucht man eines funktionierendes digitales System, weil sich anders die Massen an Daten kaum noch bewältigen lassen.

Wichtig ist, dass das System in die Prozesse eingebunden wird und nicht umgekehrt. Noch wichtiger ist, dass alle beteiligten Personen im B2B ermutigt und befähigt werden, mit den Systemen auch zu arbeiten. Der zweite Punkt ist in meinen Augen der deutlich anspruchsvollere.

 

Wo liegen für den B2B Vertrieb die größten Herausforderungen in der Kundenklassifizierung? 

 

Die größte Herausforderung in der Kundenklassifizierung liegt darin, die digitalen Möglichkeiten und die digitalen Kenntnisse mit den analogen zu vernetzen.

„Das Wissen“ aus den „Vertriebsköpfen“ muss in den Systemen abgebildet und dann den jeweiligen richtigen Kunden zugeordnet werden.

Uns stellen sich dadurch drei große zentrale Aufgaben:

  1. Wo sind die Daten zu finden?
  2. Wie mache ich diese Daten nutzbar?
  3. Wie bringe ich sie in ein sinnvolles Kundenprofil?

In der Umsetzung bedeutet das, folgende Schritte zu beachten:

  1. Den Menschen dazu bringen, sein Wissen in das vorhandene System zu übertragen.
  2. Die nun vorhandenen Informationen zu bearbeiten und zu sortieren, um ein optimales Kundenprofil zu erstellen.
  3. Mit den erhaltenen Datenpaketen umgehen zu lernen und besonders diese auch zu nutzen und dieses auch nachzuhalten.

 

Was sind die wichtigsten Faktoren für die Umsetzung einer guten Kundenklassifizierung im B2B Vertrieb?

 

Das ist der schwierigste Punkt. Denn hier besteht die besondere Herausforderung darin, das Verhältnis zwischen Mensch und Maschine zu optimieren.
Plakativ gesagt darum, analog und digital zusammenzubringen.

Die Verhaltensänderung darf nicht nur auf dem Papier stehen, sie muss in die Köpfe gelangen, um so überhaupt positive Auswirkungen auf den B2B Vertrieb zu haben.  
Wichtig hierbei ist es, den Vertrieb/ die Vertriebsmannschaft „mitzunehmen“. Der Vertrieb muss verstehen, warum die Kundenklassifizierung eine solche Bedeutung hat und wie und wo sie hilft, insbesondere in der täglichen Arbeit.

Dieser Schritt wird durch die Menge an Daten, die vorhanden sind, natürlich nicht einfacher. Es ist eine komplett neue Herangehensweise. Die Daten sind nur nützlich, wenn sie vom Vertrieb auch richtig eingesetzt werden.

Vergessen darf man bei diesem Prozess nicht, dass dieser auch kontrolliert werden muss. Ohne Erfolgskontrolle ist es nahezu unmöglich das neue System erfolgreich umzusetzen.

 

Was ist im B2B Vertrieb wichtiger: analog oder digital?

 

Die Fragen, die man sich immer wieder stellen muss lauten: Wie unterstützt das digitale System den anlogen B2B Vertrieb. 

Und:

Ab welchem Zeitpunkt übergebe ich die analogen Daten an ein digitales System?

Diese Prozesse zu automatisieren ist schwierig.

Hier wird deutlich: ja die Digitalisierung der Systeme hilft uns, im B2B Vertrieb erfolgreicher zu werden. Bis zu einem gewissen Maß. Digitale Systeme unterstützen den Vertrieb, aber ersetzen können sie ihn ganz gewiss nicht. 

Analog und digital müssen beide Hand in Hand gehen.
So wird das Ergebnis erst individuell auf den Kunden zugeschnitten, die Prozesse effizienter und das Unternehmen erfolgreicher.

 

Was hat sich im B2B Vertrieb verändert?

 

Alles und nichts.

Heute gibt es viel mehr Möglichkeiten für ein Unternehmen, Daten zu generieren und zu nutzen. Die kann der B2B Vertrieb einsetzten, um deutlich effektiver und effizienter zu werden.

Doch nur, wenn man diese Informationen richtig zusammenstellt und verwendet.
Und das ist weder einfacher noch schwieriger als zuvor.

Es ist eine komplexere und neue Herangehensweise, die durch die Digitalisierung entstanden ist.
Die vorhandenen Daten können exakter, besser und mehr sein als zuvor.

Doch erfolgreicher ist man nur dann, wenn man mit ihnen auch kompetent umgeht.
Und genau das ist eigentlich unsere größte Herausforderung.

Die digitalen Möglichkeiten müssen mit den Menschen zusammengebracht werden. Denn für uns ist klar: Am Ende steht immer noch der Mensch. Sowohl auf Seiten des B2B Vertriebs als auch auf der Kundenseite. Und auf die beiden Menschen kommt es an.

 

 

Wir helfen unseren Klienten, ihr Geschäftsmodell in der digitalen Welt erfolgreich zu kapitalisieren und den digitalen Wandel Ihrer Unternehmen, ihrer Wertschöpfung sowie der notwendigen Prozesse erfolgreich zu meistern.

Wir freuen uns über Ihren Anruf 0221 177 340 20 oder Ihre Mail

Autor: (iConsultants GmbH)

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